GRUPO DE TRABAJO
RESPONSABLES COMERCIALES
Modelos y Sistemas de Gestión
17 febrero, 2021
09:30 – 11:00
Duración
1,5 horas
PONENTES
Gonzalo Frey PAzos, Director del Canal de Distribución de FINSA (Financiera Maderera S.A.)
INFORMACIÓN DE LA REUNIÓN
De nuevo programamos una reunión sobre «FIJACIÓN DE OBJETIVOS EN LAS REDES DE VENTAS», esta vez con la participación de Gonzalo Frey Pazos, Director del Canal de Distribución de FINSA (Financiera Maderera S.A.) y Javier Cabezudo, Director de Departamento Ventas Grandes Clientes y Estado de EDP ESPAÑA.
El pasado 8 de octubre nuestra reunión virtual del Grupo de Trabajo de Responsables Comerciales dio lugar a interesantes conclusiones. El debate sobre las políticas retributivas y el impacto de la fijación de objetivos en la motivación, el compromiso y el desempeño dio lugar a múltiples matices y enfoques que se profundizarán en esta segunda reunión.
Además, en la reunión presentaremos los TEMAS PRIORITARIOS PARA LOS RESPONSABLES COMERCIALES EN 2021, fruto de la encuesta que hemos pasado a los miembros del Grupo y que servirán para definir el calendario de próximas reuniones de este año.
AGENDA DE LA REUNIÓN
| 09:30 – 10:00 |
Presentación de Resultados de encuesta sobre «TEMAS PRIORITARIOS PARA LOS RESPOSABLES COMERCIALES EN 2021» y calendario de reuniones para el año.
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| 10:00 – 11:00 |
Fijación de Objetivos en las Redes de Ventas
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INSCRIPCIONES
Para inscribirse a la reunión es necesario cumplimentar la encuesta de priorización de temas para este Grupo de Trabajo.
CONCLUSIONES DE LA REUNIÓN
El 17 de febrero de 2021 tuvo lugar la primera reunión del año de nuestro Grupo de Trabajo de Responsables de Comerciales. En ella se presentaron los resultados de la encuesta de priorización de temas en la que los propios responsables de la función comercial seleccionaron sus principales retos de gestión, asignándoles un calendario de reuniones para el año 2021. Dicho calendario quedaría de la siguiente forma:
| Tema | Fecha |
|---|---|
| Elaboración del Plan de Marketing y medición de impacto y resultados | 14 abril de 2021 de 16:00 a 18:00h |
| Gestión de las Reuniones de ventas. Tutorización del proceso (preparación, ejecución y evaluación) | 30 de junio de 2021 de 9:30 a 11:30h |
| Análisis de Competencia y Estrategia de pricing | 26 de octubre de 2021 de 16:00 a 18:00 |
Además, en la reunión tuvimos la ocasión de debatir con Gonzalo Frey Pazos, Director del Canal de Distribución de FINSA (Financiera Maderera S.A.) y Javier Cabezudo, Director de Departamento Ventas Grandes Clientes y Estado de EDP ESPAÑA sobre «Fijación de objetivos en las redes de ventas», un tema derivado de la reunión anterior y en la que el grupo quiso profundizar.
Como concusiones del debate suscitado, por un lado, es destacable la diversidad de sistemas de fijación de objetivos e incentivos en los departamentos comerciales, desde estructuras complejas que combinan indicadores globales de la compañía con indicadores de desempeño individual, hasta organizaciones que apuestan por estructuras de salarios exclusivamente fijos.
Cada sistema exige un diseño, ejecución y control distinto, así como una estrategia clara de comunicación.
En cualquier caso, se llega al consenso de que la estrategia de la empresa debe prevalecer sobre los incentivos individuales de los trabajadores y que, en el fondo «toda la empresa vende», con lo que es muy importante implicar y motivar a toda la cadena de valor, y no sólo exclusivamente a quien desempeña la función de la venta.
Sobre los Grupos de Trabajo del Club
Son la herramienta principal mediante la cual los socios del Club comparten sus retos, intercambian experiencias, aprenden entre sí o diseñan soluciones colaborativas. Además, toda la información compartida en los grupos de trabajo reúne las preocupaciones y retos de los responsables de distintas funciones de la empresa, contribuyendo a generar una información muy útil para el adecuado diseño de actividades y proyectos del Club de Calidad. Puedes ver más información sobre nuestros grupos de trabajo en el siguiente enlace.
NORMAS DE LOS GRUPOS DE TRABAJO
El objetivo de los grupos de trabajo es el intercambio de ideas retos y experiencias entre socios del Club de Calidad
Queda expresamente prohibida toda acción comercial y la presentación de productos o servicios por parte de los asistentes.
Las personas que participen en los grupos de trabajo deben ostentar la responsabilidad funcional específica del grupo de trabajo o una responsabilidad superior que integre esa función.
Toda información compartida en los grupos de trabajo es confidencial, salvo que expresamente se acuerde lo contrario. Por tanto, los participantes no podrán divulgar a terceros información obtenida en el marco de su participación en estas actividades, especialmente aquella que pueda ser sensible u ofender o causar algún perjuicio a cualquiera de los participantes y sus organizaciones. El Club queda eximido de cualquier responsabilidad en caso de no cumplimiento.
Se restringirá la participación del empresas proveedoras de servicios en el ámbito del Grupo de Trabajo
Algunos grupos de trabajo pueden establecer asimismo otros requisitos para garantizar la eficiencia de las reuniones, como puede ser la restricción a la participación de ciertos sectores.
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