CONCLUSIONES DE LA REUNIÓN
En el contexto empresarial actual, caracterizado por una competencia cada vez más intensa y márgenes comerciales muy ajustados, los responsables comerciales enfrentan un desafío crucial: ¿Cómo destacar y captar la atención del cliente cuando el precio ya no es suficiente para diferenciarse? Sobre todas estas cuestiones debatimos en una nueva sesión del Grupo de Trabajo, donde contamos con las experiencias de EDP, de la mano de David González, su coordinador de ventas de Grandes Cuentas y Tartiere Auto, con Francisco Soto, responsable de ventas de Volkswagen Empresas.
Hoy en día, los consumidores, ya sean empresas o particulares, tienen acceso a un mercado global que les permite comparar precios y opciones con facilidad. Por tanto, para una pyme, competir solo por precio es insostenible. Lo que realmente marca la diferencia es la capacidad de generar valor añadido, es decir, ofrecer algo que mejore la experiencia del cliente, resuelva sus problemas o se alinee con sus expectativas y objetivos a largo plazo.
En este sentido, el valor añadido no se limita únicamente a las características técnicas de un producto o servicio, sino que abarca aspectos como el servicio al cliente, la confianza, la coherencia en el discurso y la capacidad de convertir problemas en oportunidades. Durante la sesión, los participantes destacaron cómo las empresas pueden encontrar oportunidades en las no conformidades de los clientes actuales, transformando una queja o problema en una ocasión para reforzar la relación. En cualquier caso, se ha hecho un repaso sobre las principales estrategias para generar valor como son:
- Conocimiento profundo del cliente
Para poder aportar valor, es fundamental conocer al cliente de manera detallada. Esto implica ir más allá de las características demográficas o sectoriales, para comprender los problemas específicos que enfrenta, sus necesidades no cubiertas y sus expectativas a largo plazo. Esta visión permite adaptar la oferta y personalizar la experiencia.
- Coherencia y consistencia en el discurso
Uno de los errores que a menudo cometen las empresas es no mantener un discurso coherente a lo largo del tiempo. Es fácil ceder a la tentación de hacer concesiones en el corto plazo para obtener un beneficio inmediato, pero a largo plazo, esta falta de consistencia puede debilitar la relación con el cliente. La confianza se construye cuando el mensaje y la experiencia son coherentes a lo largo del tiempo, lo que genera una base sólida para una relación comercial duradera.
- Calidad del servicio y atención personalizada
La diferenciación también se consigue a través de un servicio al cliente superior. Esto incluye desde un soporte técnico de calidad hasta una atención postventa eficaz y personalizada. Las empresas que ponen al cliente en el centro de su estrategia y que son proactivas a la hora de resolver problemas generan un valor que va más allá del precio del producto o servicio. En nuestra reunión, se subrayó cómo este enfoque permite que las empresas se conviertan en socios de confianza para sus clientes, generando relaciones que son menos sensibles a las fluctuaciones de precio.
- Innovación y adaptación continua
La innovación no siempre tiene que ser radical. Mejorar los procesos, adaptar la oferta a las tendencias del mercado o implementar tecnologías que mejoren la experiencia del cliente son formas de generar valor. Las empresas que se adaptan continuamente a las necesidades cambiantes de sus clientes y que buscan mejorar constantemente sus propuestas suelen ser vistas como líderes en su sector.
- Propuesta de valor clara y diferenciada
Para que el cliente perciba ese valor añadido, es esencial que la propuesta de valor sea clara y diferenciada. ¿Qué hace que tu empresa sea la mejor opción, incluso si no es la más barata? Comunicar esta propuesta de manera efectiva, asegurando que cada contacto con el cliente refuerza ese mensaje, es clave para crear una percepción sólida de valor.
Aportar valor no solo asegura la satisfacción y fidelización de los clientes actuales, sino que también abre la puerta a nuevas oportunidades y a relaciones comerciales más duraderas. En definitiva, las empresas que logran ir más allá del precio y que son consistentes en su propuesta de valor, son las que cosecharán los mejores resultados, tanto a corto como a largo plazo.
